لقد شهدت بريجيد أوبراين حصتها من العروض المقدمة من المؤسسين، ولديها رسالة للعديد منهم: لن ينبهر كل مستثمر بمشروعك الضخم TAM، وهو اختصار لإجمالي السوق القابلة للتوجيه.
قال أوبراين، الشريك في شركة RA Capital Planetary Health، في TechCrunch Disrupt: “في كثير من الأحيان يطارد الناس شركات TAM الكبيرة، وهو أمر منطقي للغاية، لأننا نستثمر في رأس المال الاستثماري، لذلك نبحث عن عوائد ضخمة”. 2024. “يجب أن يكون لديك سوق يمكنه المساعدة في دعم ذلك.”
وقالت: “ربما تكون هذه إحدى الشرائح المفضلة التي يحب الكثير من الأشخاص القيام بها على سطح العرض التقديمي”. “لقد رأيت الكثير من العروض التقديمية التي تحتوي على TAM بقيمة تريليون دولار. في بعض الأحيان أرى 100 تريليون دولار”.
وأضاف أوبراين أن هذا التفكير يمكن أن يؤدي أيضًا إلى ضلال المؤسسين.
“كثيرًا ما أقول للمؤسسين، كن متعمدًا بشأن ماهية دخولك إلى السوق. في بعض الأحيان، لا تكون ملاحقة أكبر شركة TAM بالضرورة هي الخطوة الأولى في رحلتك لبناء شركة. فكر في المكان الذي لديك فيه أعلى احتمالية لدخول السوق لتوليد الإيرادات. ومن ثم يمكنك أيضًا الذهاب ومطاردة TAM الأكبر حجمًا لاحقًا من خلال القدرة على الحصول على تلك الأموال للمساعدة في رسملة شركتك وإزالة المخاطر عن بعض التكنولوجيا.
على سبيل المثال، أشار أوبراين إلى النهج الذي اتبعه زميله عضو اللجنة، جوريندر ناجرا، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Furno Materials. تقوم الشركة الناشئة ببناء أفران معيارية صغيرة تنتج الأسمنت بتأثير أقل بكثير على المناخ. إنها تتناقض بشكل صارخ مع الأفران الضخمة التي تبلغ قيمتها مليار دولار والتي أصبحت المعيار بين العاملين في الصناعة.
وقال ناجرا: “إن ما كان القائمون عليه جيدين حقًا هو بناء أصول كبيرة كثيفة رأس المال، والتي كانت بمثابة خنادقهم على مدار المائة عام الماضية”. “ولكن في بيئة تحتاج فيها إلى التغيير، يصبح ذلك فجأة نقطة ضعف. فكيف يمكنك الاستفادة من ذلك كشركة ناشئة؟ لأن السرعة هي مصلحتك.
ولكن بدلا من مواجهة الشركات القائمة بشكل مباشر، بدأت شركة فورنو في العثور على عملاء في الأسواق التي تعاني حاليا من نقص الخدمات من قبل منتجي الأسمنت.
“لقد قمنا بالسفر والرحلات على الأرض وتحدثنا إلى بعض منتجي الخرسانة هؤلاء. ومن المؤكد أنهم يقولون: “أستمر في الحصول على أسمنت غير مخصص”. لقد حصلت على بعض منها في الأسبوع الماضي، لكنني لم أحصل عليها هذا الأسبوع. لأنهم ليسوا من الأولويات. وقال ناجرا: “إنهم عملاء على نطاق أصغر”.
في نهاية المطاف، عندما تقوم الشركة بتأسيس نفسها، فمن المحتمل أنها ستبدأ في جذب العملاء الذين لديهم بالفعل عقود توريد الأسمنت مع الشركات القائمة. وقال: “ليس هناك الكثير من الولاء في تجارة الأسمنت”.
اكتشاف المزيد من اشراق اون لاين
اشترك للحصول على أحدث التدوينات المرسلة إلى بريدك الإلكتروني.
